COMERCIAL

Cuando se habla de comercial, tradicionalmente nos aparece la imagen del joven lobo con los dientes largos, el pie en la puerta de entrada, listo para todos los escenarios posibles o casi,  para vender sus enciclopedias.

Las falsas representaciones son difíciles … Afortunadamente, el comercial de hoy no tiene nada que ver con esta caricatura. Es un profesional con múltiples cualidades, impulsado por la transformación digital de la empresa, por el aumento de la tecnicidad de los productos y servicios y por el requisito constante de los clientes y consumidores.

La profesión comercial se ha transformado en los últimos 10 años. Las técnicas de ventas, marketing y relaciones con el cliente han evolucionado tanto en los últimos años que los vendedores como tantas otras profesiones han tenido que evolucionar y adaptarse a su situación económica. Adquirieron cualidades muy diversas. Las palabras encantadoras ya no son suficientes para convencer a los clientes, sobre todos los informados y extremadamente exigentes.

¡Cuanta tención para los vendedores de nueva generación! ¿Cuáles serán las habilidades requeridas en el futuro?

 

Agilidad digital

Sin ser un destacado especialista en computación, el comercial debe dominar las nuevas herramientas digitales o al menos presentar una fuerte curiosidad digital. Las redes sociales, plataformas, aplicaciones, CRM … son las nuevas herramientas del comercial, tanto en su relación con los clientes como en su trabajo interno. Lo digital ha suplantado a otros modos de comunicación. Se ha vuelto esencial en la actividad comercial.

Las redes sociales son un ejemplo de esta transformación digital. No solo ayudan a conocer mejor la perspectiva, sino que también permiten un contacto rápido, siempre que sepan cómo usarlos con relevancia. Fuera de la cuestión de agredir al futuro cliente, se trata de brindarle asistencia y respuestas en cuanto estas surjan saltando la burocracia y los clásicos sonidos de llamada en espera.

La tecnología digital facilita el trabajo del vendedor. Le permite automatizar las tareas de bajo valor agregado, incluidas las tareas administrativas, optimizar este tiempo le permite conocer a profundidad el producto, su cliente y su mercado.

 

Conocimiento de marketing

Una vez más, una revolución! El marketing se ha volcado en los últimos meses para dar lugar a técnicas de marketing más inteligentes, más específicas y más personalizadas. Estos procesos son mucho más relevantes gracias a la inteligencia artificial y al Big Data.

Las herramientas de marketing ofrecen la oportunidad de llegar a clientes potenciales y clientes en puntos clave del proceso de ventas. Los comerciales confían en estas transformaciones de marketing y las utilizan para facilitar el trabajo de firma de contrato, fidelización del cliente y ofrecer productos o servicios adicionales a los ya adquiridos.

 

Desarrollar el trabajo en equipo

Más que nunca, el representante de ventas debe rodearse de los empleados de la compañía para llevar a cabo sus misiones. Servicio al cliente, departamento de marketing, departamento informatica … el comercial 2.0 ya no funciona solo. Su trabajo es transversal y se alimenta gracias a las habilidades de su equipo.

En un momento en que la calidad del producto ya no es el único criterio para la compra de clientes, el comercial ya no es el único responsable de la firma del contrato

Reflexione sobre un mejor conocimiento del prospecto y sus expectativas, concéntrese en personalizar el proceso de ventas, apoyando al cliente después de la venta, facilitando sus pasos administrativos y contables … todos en la empresa tienen su propio aporte para satisfacer al cliente.

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