Inteligencia emocional y función comercial

La función comercial en los negocios ha cambiado dramáticamente en los últimos años. Digitalización de las estructuras, mayor tecnicidad de los productos y servicios, hiperconexión de los clientes, llegada del marketing de entrada y Big Data … los esquemas tradicionales de la profesión comercial se desbarataron, obligando a los actores del sector a adaptarse muy rápidamente. .

Más allá de las nuevas estrategias empresariales para implementar, las nuevas herramientas disponibles para los empleados, el soporte personalizado, la clave para el cambio y el rendimiento podrían venir de la Inteligencia Emocional.

¡Este concepto destacado en la década de 1990 y tiene sentido en el 2019!

Inteligencia emocional: definición

“La Inteligencia Emocional (IE) se define como la capacidad de un individuo para expresar sus propias emociones. También le permite “controlarlos” e interpretar las emociones de los demás “. @Napeca

Antes, el buen comercial era el que podía encadenar la firma de contratos, sin buscar la fidelización u la opinión del cliente sobre nuestros productos, servicios ó del ¡COMERCIAL!. El comercial es el que creará un vínculo con su prospecto, brindará una respuesta personalizada y experta a sus preguntas, lo acompañará después del acto de compra … Y para esto, la comprensión de las emociones del prospecto / cliente es Esencial y favorecerá la optimización de actuaciones comerciales.

 

Inteligencia emocional para vendedores de élite

Frente a los clientes que se han convertido en expertos gracias a Internet, las fases de la relación comercial son irreparablemente más largas. En todo esto, observamos que el tema de los resortes emocionales está muy presente y tiene una gran influencia en la calidad de la relación entre el vendedor y su interlocutor.

 

La fase de escucha de las necesidades

La empatía será aquí el mejor aliado del comercial. La recopilación de las necesidades del futuro cliente requiere excelentes habilidades de escucha, junto con la capacidad de no sentirse abrumado por las emociones, a veces negativas de sus reuniones.

Además, en esta fase, el vendedor deberá controlar sus propios sentimientos y evitar sentirse abrumado por demasiado entusiasmo o estrés, lo que puede asustar a la perspectiva y bloquear su palabra, destruyendo el vínculo de confianza ya establecido.

 

La fase de argumentacion

En este punto, es posible que la perspectiva muestre, consciente o no, mala fe para obtener descuentos comerciales.

El vendedor tendrá que infundir sus argumentos e identificar las reacciones emocionales que generan para adaptar su discurso caso por caso.

 

La fase de cierre

Cerrar una entrevista comercial es una fase delicada para todos los vendedores que exigen más que nadie, controlar sus emociones y saber cómo usarlas de su posible cliente. Mantenga una actitud de confianza, maneja tu estrés y el de la otra persona, mantenga un clima optimista incluso en el caso de una negativa a firmar … todo esto requiere mucha inteligencia emocional.

En un momento en que lo digital siempre toma un poco más de procesos de negocios, la relación humana entre individuos es más que nunca esencial para el éxito del vendedor.