Reglas ineludibles para seleccionar e integrar a los comerciales en tu equipo

Todos y cada uno de los miembros de un equipo de trabajo son importantes, pero no podemos pasar por alto el papel trascendente de los comerciales. De su buen hacer depende que la empresa alcance sus objetivos en cuanto a ventas y rentabilidad.

Por eso, para cualquier organización es imprescindible asegurarse de hacer una buena selección de perfiles profesionales comerciales y de garantizar su adecuada integración en la plantilla. Pero, ¿cómo se consigue esto?

 

Hay que tener claro qué perfil comercial se busca

 

No todos los profesionales dedicados al campo de las ventas desarrollan exactamente la misma función.
Está el vendedor, que se encarga de determinar las características del producto o servicio que pueden hacerlo más atractivo para el consumidor. Y también está el comercial, que es capaz de destacar las ventajas de un producto o servicio frente a los que ofrece la competencia. Por último tenemos al consultor, que define el plan estratégico que permite ofrecer soluciones a los problemas del cliente.
De ahí que lo primero a tener claro sea exactamente qué tipo de profesional se está buscando en cada caso.

 

Soft skills en el perfil comercial

 

Al margen de las habilidades duras (hard skills), en la selección de un perfil comercial hay que prestar especial atención a las soft skills o habilidades blandas. Principalmente a las siguientes:

  • Dominio del lenguaje verbal y no verbal. Quien ejerce sus funciones dentro del departamento comercial tiene que ser un buen comunicador. Capaz de transmitir sus mensajes y de influenciar a la audiencia.
  • Orientación al cliente y a los resultados. En el departamento comercial siempre se trabaja por objetivos, pero los miembros del equipo no deben poner el cumplimiento de las metas por encima de la satisfacción del cliente. La clave está en encontrar el equilibrio entre las dos variables.
  • Actitud. Lo que se busca en el candidato es que tenga interés en hacer las tareas propias del puesto a cubrir y de mejorar sus competencias a todos los niveles para llegar a ser mejor profesional.
  • Resistencia a la frustración. El trabajo en un departamento comercial es estresante y las cosas no siempre salen como se espera. Esto hace indispensable que los miembros del equipo sean resistentes a la frustración y capaces de sobreponerse a las adversidades.

 

La integración del comercial en la empresa

 

Una vez que se ha encontrado al candidato perfecto, es momento de que el mismo pase a formar parte de la empresa.
Hoy en día es habitual que el proceso de selección incluya también el proceso de integración o proceso onboarding. Si este fracasa, puede que la relación laboral acabe antes de lo previsto, ya sea porque el nuevo trabajador no se siente cómodo, o porque la empresa se da cuenta de que no era la persona adecuada para el puesto vacante.
Para facilitar la integración deberíamos tener en cuenta estas variables:

  • La empresa debe tener una buena imagen como empleadora. Haciendo que los nuevos miembros de la plantilla se sientan ilusionados no solo por su nuevo trabajo, sino por trabajar en esa organización en concreto.
  • Hay que proporcionar un espacio de trabajo adecuado. El equipo comercial debe tener su propia zona de trabajo y, dentro de ella, cada miembro debería contar con un área privada bien equipada.
  • Las funciones deben quedar claras desde el principi Los primeros días del empleado en la empresa deben estar dedicados a explicarle y dejarle claro qué tareas debe asumir y qué se espera de él.
  • Fomentar la comunicación. Una mala comunicación puede ser la causa del alto índice de rotación en una empresa. Esto se puede evitar si desde el principio de la relación laboral se fomenta la comunicación a todos los niveles.
  • El ambiente laboral debe ser bueno.

Si el proceso de selección es efectivo, se ha logrado localizar al candidato perfecto, y la integración de este en la empresa se realiza correctamente, el equipo comercial se verá reforzado con una incorporación muy valiosa.

Si desea seleccionar perfiles comerciales, contáctenos.

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