Si buscamos en Google la palabra comercial nos lo define como aquella persona con la capacidad de hacer que el producto o servicio de una compañía llegue lo más lejos posible, pero, ¿Qué cualidades debe de tener esta figura? ¿Qué es lo que hace que una persona sea un buen comercial?
¿Qué es un comercial?
La figura del comercial, se define por ser una figura extrovertida, y sobretodo autónomo y de resistencia al fracaso, ya que hay muchas horas de prospección y además de muchas respuestas negativas antes de conseguir una positiva que nos lleve finalmente a la venta.
Según Victor Küpers el valor de esta figura viene definida por sus conocimientos (de ventas y de producto), sus habilidades, pero multiplicado por la actitud. Y razón no le falta, porque por mucho conocimiento de la tarea comercial que tengas, si no tienes una actitud propicia y positiva, no habrá buenos resultados.
¿Cómo debe de ser?
En primer lugar, un buen comercial debe ser un buen comunicador para poder transmitir un mensaje adecuado a su cliente o a su potencial cliente, para destacarle las ventajas de nuestro producto o servicio y lograr convencerle, aunque para ello, también hay que saber escuchar de forma activa, para poder entender cuáles son las necesidades de nuestro interlocutor. Hay que adaptarse a éste, conocerles, saber de sus intereses y de sus límites, por tanto, debemos de ser empático hacia ellos.
Muy importante es también la planificación. Es decir, organizarse su día a día, su agenda, planificar las visitas o acciones comerciales según los requerimientos de cada cliente, así como analizar cada posible venta y los beneficios que esta puede traer. Además, hay que organizar lo que posiblemente sea el punto flaco de muchos comerciales: las tareas administrativas o de oficinas.
Además de la comunicación, la escucha activa y la planificación, un buen comercial debe de saber innovar y ser proactivo. Hay que saber buscar nuevos métodos si uno funciona, adaptar los mensajes de prospección, adaptarse al cliente… en definitiva, buscar o explorar nuevos métodos para llegar a conseguir las ventas que queremos. Ya que los interlocutores siempre son diferentes. Así como los sectores que difieren unos de otros y hay que buscar los métodos que nos acerquen a ellos.
Otra habilidad muy importante es la paciencia. Los resultados tardan en llegar. Puedes mandar hoy un folleto de ventas y que te necesiten en unas semanas o en unos meses, por ello hay que ser paciente, y no frustrarse o desanimarse ante una negativa o una respuesta que tarda en llegar.
Por último, pero no menos importante hay que trabajar y establecer objetivos tanto personales como profesionales para evitar desanimarse y continuar avanzando en esta profesión.
El comercial en el mundo digital
En un proceso de expansión, el mundo digital abre muchas puertas para los comerciales. Ya que permite aumentar las ventas en otros países y/o mercados, pero sin demasiada inversión. Esto permite trabajar con rapidez, ya que podemos obtener información de forma rápida y realizar reuniones en remoto. Todo ello, tiene implicación directa en la reducción de costes fijos, ya que los desplazamientos, comidas, transporte, etc. también se eliminan de forma sustancial. Además, la interacción de forma rápida con distintas empresas, interlocutores y clientes, permite tener una radiografía del mercado y, por tanto, son una muy buena fuente de información para las empresas.
Eso sí, para ello, hace falta tener personas implicadas en todo el proceso, comerciales autónomos ya que muchos de ellos pueden trabajar en remoto y, además, es de vital importancia una buena vinculación con el departamento de marketing.
Todas estas son las principales habilidades que debe de tener un buen vendedor o comercial (ya sea tradicional o bien comercial digital) y todas ellas, aunque puedan parecer innatas se pueden trabajar y desarrollar a través de nuestro trabajo diario, porque si bien puede haber una cierta predisposición inicial para las ventas o las relaciones humanas, el buen comercial se hace.
Andrea SOLER GUERRERO