Si parece que la situación económica se está volviendo más ligera, las compañías todavía están luchando por encontrar nuevos clientes. Por lo tanto, deben capitalizar los clientes con los que ya trabajan.
Sin embargo, la lealtad del cliente no es fácil para la empresa que necesita a todos los actores de la estructura para lograrlo. En el punto de entrada de la relación con el cliente, los representantes de ventas desempeñan un papel indispensable en este paso. Sin embargo, todavía hay demasiados para abandonar al cliente tan pronto como se firme el contrato.
Descifrado de un desafortunado hábito de cambiar absolutamente por la durabilidad de la empresa.
La importancia de la fidelidad del cliente
Encontrar nuevos clientes es bueno; evita que los que están allí, vayan a otra parte para ver si la hierba es más verde, ¡eso también es bueno!
En una dinámica económica lenta y mientras la competencia es particularmente tensa en casi todos los sectores de actividad, mantener a los clientes es un gran desafío comercial para la empresa.
Darle importancia a la lealtad de sus clientes es simplemente sentido común. La prospección y la obtención de un nuevo cliente es más costosa que mantener a un cliente existente, sin mencionar la reputación de la compañía que va de la mano con la satisfacción del cliente. Un cliente feliz y fiel hablará sobre el negocio que lo rodea, lo que no hará que el cliente sea volátil.
Sin embargo, vemos que los vendedores, sin embargo, en el corazón de los intercambios con el cliente, no son muy fuertes en este juego.
Errores recurrentes de los vendedores
El tiempo de los vendedores que están satisfechos de firmar un contrato y de pasar a otro prospecto se ha ido, digámoslo. Y sin embargo, todavía hay muchos errores!
¿Cuántos clientes siguen reportando la falta total de relación con su comercial hasta el mes anterior a la expiración del contrato?
Qué error es no aprovechar la relación establecida para ofrecer al cliente regularmente un nuevo producto, un nuevo servicio, evaluar su satisfacción, refinar su conocimiento de sus productos y el funcionamiento de su estructura …
Una vez más, es el sentido común.
Regrese al cliente, escúchelo, tome en cuenta sus comentarios, ofrézcale una evolución de sus servicios … muchos puntos que se descuidan con demasiada frecuencia y que, sin embargo, permiten atender mejor las necesidades, responderlas con precisión y evitar así sus competidores.
¡La lealtad del cliente es asunto de todos!
Si bien es obvio y urgente que los vendedores deben reclamar un lugar de elección en la lealtad del cliente, este es el caso de todos los jugadores de la empresa.
El funcionamiento del silo de la empresa divide los puestos. Sin embargo, el viaje del cliente no se detiene en el momento de la venta y todos los servicios de la empresa están preocupados por su satisfacción, desde la contabilidad hasta el servicio postventa.
Es importante que cada empleado pueda brindar al cliente una relación fluida y sin contratiempos con la empresa. Así como la información relacionada con el cliente no debe permanecer cerrada sino que debe fluir sin obstáculos.
¡Nada peor para un cliente que repetir varias veces sus elementos de identificación a varios interlocutores! Este conocimiento compartido del cliente permite una mayor velocidad en el procesamiento de sus solicitudes y, de hecho, una mejor percepción general de la empresa. Buen punto para la reputación de la empresa …
Es urgente que los vendedores de la vieja escuela adapten sus métodos de trabajo y se involucren más con los clientes, incluso fuera de los períodos de renovación del contrato. Sin embargo, esto sólo es posible si la compañía se integra en su estrategia global, métodos eficientes de lealtad del cliente compartidos por todos los empleados.