Si bien las Business School continúan seduciendo a los jóvenes, el hecho es que la contratación de representantes de ventas presenta dificultades reales. De hecho, existe una brecha flagrante entre las necesidades expresadas por las empresas y las aplicaciones.
Intentemos comprender juntos de dónde proviene esta falta de interés de los candidatos para las profesiones comerciales.
Escasez de reclutamiento en funciones comerciales
La mala imagen del negocio de los comerciales
El comercio todavía le seguía la imagen del campo de prospección comercial, su agenda de direcciones a mano. La instantánea del vendedor de la enciclopedia no estaba muy lejos … En 2019, ¿no habrían evolucionado los candidatos en su visión de la profesión, que, sin embargo, ha cambiado considerablemente en los últimos años? ¡Nunca subestimes la memoria colectiva!
Debe reconocerse que las escuelas de negocios tienden a dirigir a sus estudiantes hacia funciones multifuncionales como marketing, finanzas, comunicación y abandonar el oficio, ayudando así a mantener la mala imagen de la profesión.
Las empresas se quedan atrás …
Cuando el mercado tiende a contratar, los profesionales tienen muchas opciones para establecer su carrera, naturalmente, acuden a las empresas cuyo discurso de reclutamiento es el más exitoso, tanto en términos de pago como de la práctica de la profesión a diario. Por lo tanto, algunas empresas que no han revisado su enfoque de la función comercial a la luz de sus últimas transformaciones serán difíciles de reclutar.
Desafortunadamente, si el sector de reclutamiento también ha evolucionado y razonado, los anuncios que buscan “ovejas de cinco patas” todavía están presentes, desalentando a los candidatos.
Todas estas razones llevan a los candidatos a otros cielos, mientras que las profesiones comerciales ofrecen grandes oportunidades tanto en términos de carrera como de desarrollo profesional.
El atractivo de la función comercial
Vendedores mimados
Lo que es la desgracia de algunos es la felicidad de otros, y esto es especialmente cierto en un sector con escasez de reclutamiento, esta escasez de profesionales beneficiará a quienes escuchan el mercado. Una buena persona de ventas permanece en el mercado laboral por un corto tiempo, una situación que muchos profesionales pueden envidiar … sin mencionar el margen de negociación de remuneración que los vendedores pueden activar con su futuro empleador.
Una profesión que nunca deja de cambiar …
Si crees que el propósito del vendedor es vender, te estás desviando … el comercial 2019 ya no tiene la obsesión con las ventas, sino con la satisfacción y lealtad del cliente.
El comercial de hoy es un facilitador, un asesor en contextos a menudo muy complejos pero también uno que identificará oportunidades para adaptar la oferta comercial de la empresa para estar siempre más cerca de las necesidades de sus clientes. .
Salga de la venta impersonal, el comercial co-construye soluciones personalizadas. El comercial ya no es solo un vendedor, es un conductor que hace malabares entre los distintos departamentos de la empresa y tiene habilidades multidisciplinares.
… bajo la influencia de lo digital
Lo digital es, por supuesto, para muchos en la transformación del negocio de lo comercial.
La Inteligencia Artificial, que sigue creciendo, mueve el negocio del vendedor desde la firma del contrato hasta la consultoría.
Cuando las transacciones se automatizan, las funciones antiguas evolucionan.
Más que nunca, mientras lo digital está en todas partes, el ser humano se vuelve primordial. Si la Inteligencia Artificial crea las condiciones de venta correctas, es la empatía y la inteligencia emocional las que harán realidad la relación comercial.
¡Un gran reto para los profesionales!
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