Más que nunca, el Director administrativo y financiero ocupa un lugar central en la empresa, especialmente en el ciclo de ventas.
A pesar de un entorno empresarial que está mejorando, las empresas están luchando para encontrar su velocidad de crucero y siguen navegando a la vista, evitando dificultades. Las fallas de los clientes siempre son altas, la competencia es dura, los libros de pedidos son largos para llenar … todas estas dificultades ponen en peligro la viabilidad a largo plazo de la empresa. Por no hablar de las tasas de margen que están luchando para aumentar y pesan sobre la equidad.
La optimización de las necesidades de activo circulante es esencial en este contexto todavía tenso. Es por esto que se justifica una estrecha colaboración entre el Director administrativo y financiero y el Director Comercial.
El Director administrativo y financiero y la gestión comercial
La dinámica comercial de la empresa ya no depende únicamente de los departamentos de ventas. De hecho, tienen todo para ganar al abrir sus puertas al Director administrativo y financiero que, obviamente, no firmarán contratos sino que acompañarán a los equipos para mejorar su rentabilidad.
El Director administrativo y financiero ocupa una posición transversal en la empresa que le permite contribuir a la definición de los objetivos de rendimiento para cada servicio. Además es necesario que se acerque más a las funciones más cercanas a la liquidez.
El flujo de efectivo es una noción que generalmente está ausente de las consideraciones de los comerciales, que están más orientadas a la cuenta de resultados. Sin embargo, los costos de adquisición, la seguridad jurídica de los contratos, el intercambio de información, la mejora de los sobresalientes de los clientes y la optimización de los procesos de registro de pedidos son pasos esenciales para la dinámica comercial.
La cultura del efectivo no es solo un concepto económico, sino que debe convertirse en una realidad para la empresa. Sobre todo, se trata de inculcar una mentalidad colectiva centrada en el flujo de efectivo de la empresa, con cada empleado interesado en un momento u otro e influyendo en el flujo de efectivo.
Esta cultura de efectivo es apoyada por el Director administrativo y financiero, que desempeña un papel importante en la gestión del riesgo del cliente;
Otra participación de la empresa en la que puede intervenir el Director administrativo y financiero: la lealtad de los clientes. La llegada del comercio electrónico ha llevado a los clientes a una mayor cantidad de papel. La lealtad del cliente es ahora una de las principales prioridades en los ciclos de ventas por una razón muy simple: cuesta mucho menos retener a los clientes que ejecutar campañas para encontrar nuevas.
La colaboración entre los departamentos financieros y comerciales permite la implementación de negociaciones comerciales más finas y la personalización de la gestión de litigios. Pero es esta personalización la que construirá la lealtad del cliente.
En 2020, el tiempo de los silos de la compañía está bien y verdaderamente terminado. Servicio al cliente, departamento de ventas, marketing, finanzas … nadie puede trabajar hoy en su burbuja con la esperanza de mejorar la eficiencia y la rentabilidad de la empresa.
La descompartimentalización de habilidades e información es un paso esencial para comprender el nuevo comportamiento de compra y para establecer respuestas efectivas y satisfactorias para los empleados y clientes.
No solo es un gran desafío para las empresas, sino también para el Director administrativo y financiero, es un desafío difícil: tendrá que ser un experto financiero y legal, para conocer perfectamente el papel de todos los empleados de la estructura y para transmitir un discurso positivo, no culpable, que todos puedan adoptar sin restricciones.