El vendedor de alfombras definitivamente ha desaparecido de los negocios o casi. El tiempo de quien vende con cada paso, sin preocuparse por la forma o la esencia de su discurso, se ha ido, los líderes empresariales han aprendido, a veces con dolor, las transformaciones radicales de la sociedad y los consumidores.
Más que nunca, el vendedor es el que escucha, acompaña, guía y persuade. Ya se trate de sus equipos internos cuando el gerente de ventas es el manager, pero también los clientes potenciales y los clientes, cuyas necesidades también han cambiado enormemente en los últimos años.
Entonces, del vendedor al entrenador, ¿A solo un paso?
Si el término coach se usa en exceso, expresa bien la complejidad de las nuevas habilidades del comercial.
¿El vendedor, manager o coach ?
Generalmente reservado para proveedores de servicios externos e independientes, el coaching se invita a las empresas y se adapta muy bien a las funciones de gestión.
De hecho, el gerente comercial ya no es el que empuja a su equipo a vender más; el es el que mejorará el desempeño de sus empleados, alienta, asesora, infunde dinámicas y sobre todo, adapta su discurso y sus herramientas de gestión a cada uno de sus vendedores.
Nos despedimos del gerente que ordena, manda y toma la decisión de dejarle el lugar al gerente, quien escuchará y brindará soluciones específicas.
En la autoridad, la compañía preferirá la autonomía y la escucha participativa que traerá un clima de bienestar y mejores resultados.
Sin embargo, pocos gerentes comerciales pasarán inmediatamente de los roles de administración tradicionales a los roles de coaching.
Escuchar atentamente, no juzgar, ser empático, olvidar la carrera por los resultados, saber cómo identificar para cada miembro de su equipo los elementos que le permiten superarse a sí mismo … requiere una buena dosis de inteligencia emocional, como hemos visto en un post anterior, una fuerte capacidad de cuestionamiento y sobre todo, supone que la administración de la empresa puedo reposicionar su estrategia comercial y sus recursos humanos.
Entonces, después de todo, uno se pregunta ¿cuál es el punto de no permanecer en el rol de líder indiscutible?
El vendedor coach para sus clientes
Si lees este blog con regularidad, sabes, el cliente es hoy un individuo particularmente bien informado.
Lo que está buscando cuando se encuentra con un vendedor, es un consejo personalizado y experto que completará la información que él mismo ha encontrado gracias a las herramientas a su disposición (sitio web, foro de discusión, redes sociales) pero también servicios además del producto / servicio codiciado.
Durante años, la calidad se ha elevado, los precios son similares o casi para el mismo producto/servicio, los servicios al cliente están mejorando … el valor agregado de la compañía es hoy lo que puede aportar. Particularmente en relación con la competencia, que no necesariamente se encuentra en el hormigón y el hardware.
La diferencia entre las empresas radica hoy en la experiencia que permitirán vivir para los clientes
La experiencia del vendedor, pero también su pedagogía, son una garantía de éxito para la empresa. Y más allá de estas cualidades, es una apuesta segura que se buscará muy pronto, por parte de profesionales de reclutamiento, vendedores capaces de contar una historia, para crear una narración efectiva alrededor de la marca y el producto que probablemente se embarcará.