Se habla poco de los middle managers o managers intermedios, sin embargo, tienen un papel clave en la eficiencia de la gestión de ventas y participan muy activamente en el éxito de la fuerza de ventas.
No solo, su papel a veces se ignora en los ciclos de ventas, sino que también se ven afectados por los nuevos modos de organización de la empresa, que está dejando, con razón, una operación piramidal que ha vivido y Ya no da satisfacción.
Veamos cómo los middle managers pueden seguir encontrando su lugar en la empresa.
El middle manager, la piedra angular de los equipos de ventas
Primero definamos el papel del middle manager
El middle manager es el que apoyará a los vendedores diariamente, los capacitará y supervisará.
Es una guía esencial para los vendedores que les ayudará a administrar su actividad, su planificación, sus clientes y clientes potenciales para una mayor eficiencia en sus acciones.
Intermediario entre la jerarquía y sus equipos, establece informes regulares sin permanecer lejos del campo.
Si ocurre comúnmente que este comercial ++ es responsable de la gestión de clientes de grandes cuentas, es especialmente a través de su papel de entrenador que retiene su lugar en el terreno, al apoyar a sus equipos con los clientes, no para vender pero para apoyar, apoyar, replantear hacia buenas prácticas comerciales.
El middle manager también está llamado a realizar operaciones para reorganizar los modos de colaboración. Por lo tanto, cuando llegó el uso de las redes sociales por parte de los comerciales, se confió en muchas empresas para apoyar el cambio a la venta social y garantizar la aplicación sobre la base de las nuevas reglas definidas. por la gerencia.
Cuchillo suizo de la relación comercial, participa activamente en los resultados de los equipos, con los que debe construir un verdadero vínculo de proximidad y confianza.
Técnicas comerciales, excelentes habilidades interpersonales, empatía y rigor … este profesional tiene muchas cualidades y habilidades.
Sin embargo, se ve impulsado en los últimos meses por los cambios estructurales que vemos en las empresas.
Los middle managers que enfrentan la holocracia
Holacracy es un sistema de organización de gobierno en el que la inteligencia colectiva está a la vanguardia.
Abajo con la organización piramidal de la empresa, abajo con los silos, la organización se basa en colaboradores, autónomos y responsables.
Por supuesto, no se trata de eliminar todos los vínculos jerárquicos, sino de reinventar una forma más efectiva de trabajar y comunicarse, permitiendo la revelación de talentos.
Sin embargo, esta nueva organización está afectando a los middle managers, que no se oponen a esta nueva forma de hacer las cosas, pero están luchando por encontrar su lugar.
Holacracy pone en tela de juicio el estado de estos profesionales en la estructura, que puede ser brutal. En particular debido a la falta de apoyo de estos profesionales hacia el cambio.
Dedicados al acompañamiento, ellos también deben ser formados y entrenados.
La complejidad de su papel en el negocio a menudo es mal entendida por la gerencia de ventas, quien, aunque reconoce su trabajo, cualidades y necesidad, sabe poco acerca de cómo apoyar estas tareas múltiples.
Si algunos middle managers están preocupados por la holocracia, por el contrario, deberían verlo como una oportunidad adicional para evolucionar hacia lo que saben hacer mejor, con total autonomía: sacar líderes y desarrollar su calidad gerencial, redirigir a las ventas gracias a su experiencia especializada y conocimiento del mercado, convertirse en un empresario dentro de la estructura y lanzar nuevos mercados …
Todo queda por inventar para el beneficio de los empleados y la empresa, siempre que se implementen medidas de apoyo personalizadas para los middle managers.