AUTONOMIA

Cuando cuestionamos las claves del éxito de los vendedores, además de su desempeño comercial y técnico, sus innegables cualidades humanas, un elemento sigue resonando. Esto se refiere a su organización del trabajo.

Sin embargo, los gerentes comerciales siguen siendo reacios a enfrentar esta necesidad de autonomía de sus equipos, asimilando la autonomía y la independencia. Sin embargo, uno y otro son muy diferentes, el primero sopla un viento positivo en la empresa mientras que el otro puede causar mucha tensión.

Veamos cómo la autonomía impulsa el comercial, sus resultados sin temor a una independencia perjudicial para los equipos.

 

Cómo motivar el comercial 2.0.

Hemos discutido varias veces en este blog los trastornos que los vendedores han experimentado en la práctica de sus negocios a través del advenimiento de los negocios digitales y los hábitos de consumo, el uso necesario de Big Data, el aumento de la demanda. Clientes … ¡Es difícil ser comercial en 2019!

Además, las empresas deben adaptar su política de recursos humanos a estas profesiones. Encontrar nuevos métodos de reclutamiento, de fidelizar sus talentos. Pero también nuevas formas de desafiarlos, para que la motivación siga siendo un verdadero impulsor.

La dificultad se presenta aún más con la llegada de generaciones como la nuestra. Los discursos y los ambientes tradicionales ya no están en nuestra lista de prioridades, tampoco es salario lo que nos mueve a la hora de buscar una nueva oportunidad.

Por el contrario, el tipo de liderazgo, el ambiente laboral (si la comodidad del mobiliario también) pero me refiero a como se establecen los objetivos, cual es la estructura y la organización de las tareas y como se equilibra la vida profesional con la privada.

Por lo tanto, las empresas deben adaptar sus discursos y métodos a estos cambios cíclicos. Y de hecho, dar más autonomía a sus vendedores, nuestra opinión sobre el mercado y los clientes es esencial para explorar nuevos nichos de mercado.

 

Autonomía para más resultados

Aquí hay una definición muy precisa de la autonomía aplicada a los vendedores: «autonomía es la capacidad del comercial dentro de un equipo de ventas, para lograr sus objetivos, al elegir el curso de acción correcto y al usar sabiamente el Medios y recursos disponibles para ello. »

Notamos que los vendedores tienen más éxito si se sienten comprometidos con una misión en su empresa y tienen un poco de margen para aplicar la estrategia de ventas de esta última.

Si bien le da al comercial la oportunidad de organizarse como lo desee. Sin embargo, de manera libre, pero infundiéndose en la relación de confianza y especialmente una buena dosis de reconocimiento y valoración es la clave para el comercial, sin duda la más efectiva.

De hecho, la autonomía no es sinónimo de independencia y no se trata de que los gerentes se alejen de sus vendedores, sino de guiarlos sin imponerles reglas vinculantes.

La búsqueda de autonomía no es un paso fácil ni para los departamentos de ventas ni para los propios vendedores. Debe verse como una herramienta de gestión real, de esta manera nos sentiremos responsables de nuestros resultados y será evidente cuales son nuestros puntos de mejora.